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¿Cómo atraer y fidelizar clientes con contenido de valor?

Importancia de fidelizar clientes (con contenido de valor)

Si estás aquí es porque probablemente ya te has dado cuenta que escribir contenido relevante para tus clientes es importante para un negocio. Principalmente porque a través de satisfacer la intención de búsqueda de tus potenciales clientes podrás fidelizarlos, lo que se traduce en recomendaciones boca a boca que tú y yo sabemos lo invaluables que son. ¿Pero cómo lograrás eso? Te presento al contenido de valor. 

¿Qué es el contenido de valor? 

Si no estás seguro sobre a qué nos referimos con contenido de valor, es aquella comunicación (piezas, blogs, videos, etc.) que realizamos para nuestros clientes o clientes potenciales y que no se basa en solo ofrecer nuestros productos o servicios, sino que busca aportarles un conocimiento útil.

Por ejemplo, un producto de cocina puede enseñarnos recetas en las que podemos usarlo, una tienda de computadoras nos puede asesorar sobre cómo escoger la mejor laptop según nuestras necesidades, o una tienda de maquillaje nos da tips para un fantástico look de noche.

Esos por nombrar los ejemplos más genéricos que seguro ya has visto.

¿Por qué es más que bueno escribir contenidos de valor?

El contenido de valor te permite darle una voz a tu servicio o producto, expresar un estilo de vida y conectar con tu público objetivo.

Y sobre todo, lo más importante, te permite demostrar a tus clientes que tu negocio nació con el propósito de facilitar y mejorar su calidad de vida. No quieres su dinero —bueno sí—, pero también quieres su bienestar. Y debes convencerlo de eso, que te interesas en él.

Este trabajo tiene mucha estrategia detrás. No es nada fácil pero su resultados son muy satisfactorios pues el contenido de valor conecta con el cliente potencial y te diferencia de tu competencia ¿y la consecuencia de esto?

VENTAS.

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Tal vez en un principio no tengas idea de cuál puede ser este contenido. Todos empezamos así, pero te daré algunas ideas para que comiences a soltar toda tu creatividad.

Estrategia de contenidos para crear contenido de valor

Como consejo inicial, busca siempre pensar como tu cliente potencial lo haría, ponte en sus zapatos: analiza sus dudas, miedos y motivaciones.

Para vender a tu cliente debes pensar como cliente, vestirte como cliente, debes ser el cliente.

¿Quieres ver cómo funciona?

Allá vamos.

¿Cómo crear contenido de valor para redes sociales? 

Analiza las cosas que suelen preguntarte tus clientes sobre tus productos o servicios y cuáles de esas preguntas podrías responder en una página web, en tus redes sociales o tu punto de venta.

Anota todo lo que se te ocurra. TODO.

Pensemos juntos en un ejemplo ¿te parece?

Imagina que manejas un estudio de tatuajes. O no, mejor vamos a ponernos en los zapatos de un chico o chica que se realizará su primer tatuaje.

Tal vez, como primera o segunda opción, llenarías Google con preguntas eufóricas como:

– «¿Qué determina el precio de un tatuaje?»

– «¿Cuáles son las zonas del cuerpo más dolorosas para tatuarse?»

– «¡¡¿Cuánto duele un tatuaje en el cuello!!?

– ¡¡¿Consejos para soportar el dolor mientras me tatúan?!!

Y un montón de preguntas más, seguro.

¿No te encantaría resolver estas preguntas sin preguntarle a nadie, o encontrar toda esta información sin tener que visitar 1,000 sitios web diferentes?

Ahora, volvamos a ser los que manejan el estudio de tatuaje. Tal vez en tus redes o en tu página web podrías dedicar unos espacios para hablar de estos temas, seguro tienes toda la información, solo te hace falta compartirla al mundo.

Sí, que es muy bonito tener un portafolio bien cuidado, pero fíjate que tener un buen portafolio es el requisito mínimo de un tatuador ¿Qué más ofreces además de eso? ¿No crees que un cliente preferiría un estudio que resuelve todas sus dudas sin poner un pie en él, tal vez desde su casita? Más aún si apareces orgánicamente en su búsqueda en Google.

Luego de este breve ejemplo, ¿se te ocurre algo así para tu negocio?

Haz una lluvia de ideas sobre los miedos y problemas de tus clientes

Las personas nos decidimos a comprar por dos razones principales: para evitar dolor o para obtener placer, generalmente los creativos buscamos generar un equilibrio entre ambos argumentos. Personalmente tengo preferencia por captar puntos de placer y no de dolor, pero te dejo un dato: El dolor es más efectivo.

Después dedicaré un post para esto, por ahora sigamos con la lluvia de ideas.contenido-de-valor-redes-sociales

Pregúntate por esos problemas que tus clientes buscan solucionar con tu producto o servicio y anótalo todo. Es importante.

Siguiendo el ejemplo del tatuaje, este caso es especial pues decides pagar por sufrir dolor y obtener una pieza artística en tu piel.

Además, es un artículo de lujo, completamente innecesario. Sin embargo, esto no significa que no hayan problemas al decidirse por un artista.

Imagina que eres de nuevo ese novato en el mundo del tatuaje, un problema puede ser que no sabes qué estilo escoger, si el old school, japonés tradicional, tribal, new school, etc. Esto genera cierta ansiedad y la verdad es que no es una cuestión breve, llevarás ese tatuaje a la tumba. No puedes tomarte el estilo a la ligera.

Volviendo a ser el dueño de este estudio de tatuajes, piensa en cómo tú, experto en tu negocio, puedes tener una entrada de blog explicando los diferentes estilos y técnicas de tatuaje, o tal vez unos post en historias o en tu feed de Instagram.

Podrías explicar desde los estilos y técnicas más antiguas hasta las nuevas tendencias (y si tu portafolio cubre estos estilos es momento de usar fotografías que lo demuestren ¿no crees?).

Con este contenido demostrarías que eres experto en tu gremio y que apoyas a tus clientes en la difícil decisión de escoger un estilo.

Otro problema puede ser que al hacerte tu primer tatuaje pienses en el dolor que puedes ahorrarte si contratas a un tatuador rápido. Hay artistas que tardan tres horas y otros que tardan seis para un mismo diseño.

¿Habías pensado en que puedes recomendar alguno de los artistas de tu estudio como uno de los más rápidos para reducir el tiempo de dolor?

Esta recomendación podría estar en un blog titulado «cómo escoger tu tatuador ideal» o algún título más creativo.

Haz una lluvia de ideas sobre las motivaciones y deseos de tus clientes

Ya hablamos un poco sobre las decisiones de compra para evitar sufrimiento. Ahora hablemos del placer:

Pregúntate cuáles son los deseos o necesidades que satisface tu producto o servicio y cómo podrías sacarle provecho para tu contenido.

Para el ejemplo del estudio de tatuajes, hay varias razones estéticas o psicológicas para tatuarse. Todas son respetables y no me enfocaré en analizarlas.

Pero si te vas a tatuar, ¿no te da algo de curiosidad saber por qué el humano lleva tatuándose desde hace siglos? Genera como cierta sensación de hacer parte de un estilo de vida.

Tú, experto en lo que haces, podrías escribir una entrada de cuáles suelen ser los motivos más comunes para tatuarse, y bastante interesante sería si cuentas un poco de la historia del tatuaje, por qué la humanidad lleva tatuajes desde hace siglos y las connotaciones culturales, sociales y estéticas que tenían antes y las que pueden tener ahora.

Buscamos tatuarnos para satisfacer un deseo incluso aunque debamos sufrir en el proceso. Es muy curioso. ¿No crees que mencionar algo así es un contenido muy interesante más allá de un portafolio?

Tal vez generarías una conexión más grande entre tu cliente y su próximo tatuaje. El placer de tener una obra de arte y el dolor que conlleva genera también valor y significado, valoramos algo cuando nos ha significado un gran sacrificio.

¿Cómo crear contenido de valor?: Investigación

Si las respuestas a estas preguntas que te he planteado antes no vienen a ti con facilidad, tal vez no conoces a tu público lo suficiente. Pero esto no es un problema sin solución, es el inicio de un nuevo reto.

Es el momento de hacer una pequeña encuesta, que podría funcionar como una investigación de mercados, bastante importante para cualquier estrategia publicitaria.

¿Cómo hacer nuestra pequeña investigación de mercado?

Cuando tengas un nuevo cliente no dudes en preguntarle por qué escogió tu producto o servicio, qué ha visto en ti que no vio en la competencia. También podrías preguntarle de forma sutil cuáles son sus miedos y sus sueños, eso sí, sin que crea que lo estás interrogando.

Con estas preguntas puntuales sobre la decisión de compra podrás saber hacia dónde apuntar con tu contenido de valor y reconocer la información más profunda e importante, que es la que en publicidad llamamos insight.

Un insight es esa información que te conecta y te hace valioso a los ojos de tus clientes, nuestra comunicación debe apuntar a reproducir en más personas esta información única.

Y si luego de esta encuesta le quitaste mucho tiempo a tus clientes, puedes entregarles un pequeño obsequio o descuento. Además de hacerlos sentir útiles y parte de tu negocio, van a recordar con cariño la muestra de agradecimiento (y tal vez aumente la recomendación voz a voz).

¿Qué hacer luego de que ya has investigado y resuelto tus lluvias de ideas?

Cuando tengas toda esta información e ideas, tienes dos opciones: correr por una asesoría con un redactor de contenido o redactor publicitario, o escribir ese contenido tú mismo.

Las primeras opciones son ideales, pues somos profesionales en escribir contenidos o textos para publicidad, pero si tienes el tiempo, las ganas y la dedicación de ser autodidacta, que nada te detenga.

Es cierto que tardarás, podrás frustrarte y equivocarte, pero te sale gratis ¿no?

Sigamos.

Fija un objetivo por cada contenido

Es importante que fijes un objetivo de comunicación para cada pieza/post/blog que escribas. Esto para que sepas direccionar bien la información y las palabras que vas a usar y no se desvíen nunca.

Puedes fijarlo respondiendo a tres preguntas básicas: ¿qué?, ¿para qué?, ¿para quién?

Qué voy a decir, para qué lo voy a decir y para quién o a quién se lo voy a decir.

Por ejemplo:

«Escribiré un post sobre los diferentes estilos y técnicas de tatuaje y usaré ejemplos de mi portafolio para explicarlos, con esta información busco posicionar con contenido de valor los servicios de mi estudio en personas que se harán su primer tatuaje.»

Es importante que te preguntes qué tanto conocimiento tienen tus clientes potenciales o el público al que te diriges sobre los productos o servicios que ofreces, esto lo sabes luego de escoger tu ¿para quién?

Debes decidir si te interesa captar la atención de un público sin mucho conocimiento o si te interesa captar un público con conocimientos técnicos.

No es lo mismo vender una consola a un gamer que venderla a un padre que busca un regalo para su hijo. Por eso es importante fijar un ¿para quien? Porque tal vez uno quiera información más técnica y el otro quiera saber qué tan feliz será su hijo con su nueva adquisición.

Más adelante dedicaré un post a cómo escoger la personalidad y el tono de nuestra comunicación, así podrás saber cómo va a hablar tu negocio a sus clientes. Si de forma cercana, formal, sarcástica, bromista, etc.

¿Cómo escribir luego de tener la información necesaria?

Escribe el contenido que responda a esas preguntas que anotaste en tu lluvia de ideas y correspondan a tus objetivos y trata de expresarlas de forma sencilla y al grano, pero eso sí, no dejes ningún detalle al aire.

No trates de exagerar o mentir

Los humanos somos flojos, sí, pero no somos tontos. Cuando algo nos interesa queremos la información bien masticada pero bien completa. Tampoco nos gusta sentir que están vendiéndonos promesas falsas, ni nos gusta que nos estén recordando que todo en la página web y las publicaciones en redes tienen como objetivo aumentar ventas.

Estás demostrando tu experiencia y tus beneficios. No satures el texto con información publicitaria demasiado obvia, recuerda que la publicidad más agradable es esa que no parece que quiere quitarnos dinero.

¿Sabías que gastar dinero activa ciertas partes del cerebro asociadas con el dolor? Nosotros trataremos que aquella compra no sea nada dolorosa.

¡Y eso es todo!

Estos han sido algunos consejos breves respecto al proceso de investigación y creatividad que puedes realizar para la generación de contenido de valor.

Después de esto, vienen cuestiones como escoger los mejores formatos para presentar este contenido y una forma creativa de hacerlo: blogs, redes sociales, imágenes, videos, etc. Pero me interesa que en este blog tengas una idea de cómo empezar a planear qué quieres decir y cómo lo quieres decir.

Espero te sirva y que te animes a empezar, la persuasión no es un tema de grandes marcas y agencias publicitarias ¡tú también puedes sacarle provecho!

He diseñado una guía especial para que planees tus contenidos de valor en tres pasos, como complemento a esta entrada. Espero sea muy útil.

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